PASONAの法則を使ってお客様にベネフィットを伝えよう
2016/08/15
もったいない商品ページ
商品ページは僕ら出品者とお客様をつなぐほとんど唯一の場だよね。
その商品ページを見てみるとわかるけれど、商品の情報をほとんど伝えていないようなものも普通に存在している。
これは、商品一つ一つに手間を掛けずに数で勝負しているからなんだけれど、せっかくだからきちんと手間を掛ける場合の方法を抑えておいたほうが良い。
今回は神田昌典さんの提唱しているPASONAの法則を使ってお客様にベネフィットを伝えていく方法を考えてみよう。
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PASONAの法則とは？
参考文献
セールスライティングの本としては、非常に読みやすく理解しやすい良書なので、気になったら読んでみて欲しい。
で、この本にある「PASONAの法則」というのは何かから説明してみようと思う。
ちなみに「新・PASONAの法則」というものもある。これも神田昌典さんの提唱しているベネフィットの伝え方の法則だ。どちらも商品の説明する順番を決めている法則になる。
今回はPASONAの法則から説明していこう。PASONAの法則では以下の順番に説明をしていくと良いと述べている。
- Problem 「顧客の抱える問題を提示」
- Agitation 「あぶりたて」
- Solution 「解決策の提示」
- Narrowing 「絞込」
- Action 「行動を促す」
この順番の頭文字をとってPASONAの法則というわけだ。
例えばこの商品で考えてみよう。
最初は「顧客の抱える問題を提示」からだね。
まず、この商品を買ってくれる最高のお客様像を考える。パット見は普通の髪型のウィッグになる。コスプレ用の安っぽいものというよりは普段使いすることを想定しているような商品だ。自然な風合いがポイントになるからそこを逆算してみよう。
例えばこうだ。
ちょっとしたお出かけで気分を変えたくなること、ありませんか？
次は「あぶりたて」
問題を煽り立てていく文言を付け加える。
例えばこうだ。
ちょっとおしゃれな髪型で決めて颯爽と街を歩いてみませんか？ちょっとした工夫で気分はとても良くなるものです。
次は「解決策の提示」
つまりはこの商品を使うことで問題はどう解決するのかを書いていく。
例えばこうだね。
このウィッグの自然な風合いは普段のあなたの魅力を違った形で表現してくれることでしょう。
次は「絞込」
必要性を煽るための絞り込みだ。問題解決を手に入れることができる人は何をしなければならないかを書く。
例えばこうだね。
このウィッグであなたの魅力の違う側面があることを周りの人に気づかせてあげてください。
最後は「行動を促す」
行動への後押しをする文言だ。緊急性を煽ったりもしていく。
例えばこうだ。
さあ、今週末のあなたを演出していきましょう。
実際にはこの商品のページを見てもらえればわかるけれど、ほとんどなんにも伝えていないんだ。これは結構もったいないと思うんだよね。
値段もそれなりにするから、お客様は結構切実な思いを抱えていると思うんだけれど、その思いに何も答えてあげていない。
君も商品ページを立ち上げるときは少し気にしてみよう。
