顧客の属性の絞込
2016/08/02
最高のお客様とは
Amazonビジネスにかぎらず、物販ビジネスをやっていくに当たり顧客の絞込というのは避けて通れないポイントだ。
今回は具体的な商品から、その商品を買っていただける最高のお客様像(ペルソナ)を想定してみようと思う。さてはてうまくいくことやら。
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対象商品
今回のターゲット商品はこの商品にしてみよう。
この商品は赤ん坊が転んでも頭に伝わる衝撃を緩和するヘルメットということだ。まずは商品そのものの性能に着目してみる。
- 赤ちゃんがころんだ時に衝撃を和らげてくれる
- 6ヶ月の乳児から5歳の未就学児まで使える
- 通気性が確保されているので、ある程度の時間かぶせておける
- クマのデザインが可愛らしい
こんなところだろうか。
性能から最高の顧客を逆引きしてみる
次にこの性能をもった商品を最も欲しがっている人はどんな人だろうか？と想像を膨らませてみる。
まず最初に注目すべきは1番の「赤ちゃんがころんだ時に衝撃を和らげてくれる」だ。
赤ちゃんがころぶことそのものはそんなに珍しいことではない。しかし、その日常的なことをあえてヘルメットで守りたいという人はどういう状況にある人だろうか？
- 赤ちゃんが転ぶと必ず何かにぶつかってしまうほど狭い場所で育児している
- 赤ちゃんが転ばないように面倒を見てくれる人がいないことが多い
こんなことが想像できる。
次に「6ヶ月の乳児から5歳の未就学児まで使える」だが、この場合は着目すべきは「6ヶ月の乳児」の方だろう。
6ヶ月と言えば生まれたてのほやほや。手が掛かるし、夜泣きするし、親としては体力をマックスに削られる時期だ。「できるだけ楽に育児したい」と思うことが自然な時期だということが想像できる。
次に「通気性が確保されているので、ある程度の時間かぶせておける」だが、普通赤ちゃんはこういった被り物を嫌がる。いや、もぉ、嫌ってくらいに嫌がる。でも少しでも長い時間かぶっていて欲しいという思いが想像できる。
次に「クマのデザインが可愛らしい」だが、これはお父さんではなくお母さんが欲しがる要素だろう。女性は可愛い物はいつでも大好きなものである。
これらから導き出される最高の顧客像はこんな感じだろうか。
- 二十代中盤のシングルマザー
- ワンルームのアパートで子供と二人暮らし
- 育児休暇中だけれども収入を補うために在宅でできることを色々やっている
- 地方出身者
- 両親は離れて住んでいる
- 子どもはハイハイで動きまわり始めたころ
顧客像からベネフィットを導き出す
最後に「性能」を「ベネフィット」に変換してみる。ポイントはできるだけ顧客像を具体的にイメージしてくところだね。可能ならネットで画像検索してそれっぽい人の表情を見ながらするのもいいだろう。
- 赤ちゃんがころんだ時に衝撃を和らげてくれる
これは
「活発なお子さんに自由に遊んで欲しい。そんなお母さんの優しさを形にした商品です。」
って感じかな。 - 6ヶ月の乳児から5歳の未就学児まで使える
これは
「ハイハイで動き回る楽しさを覚えたお子様の冒険心を優しくフォローしてあげてください。冒険心を満たされたお子様はもっと輝くことでしょう」
ってのでどうだ。 - 通気性が確保されているので、ある程度の時間かぶせておける
これは
「忙しいお母さんが抱っこしてあげられない時でも安心。通気性が良いので赤ちゃんも嫌がりにくいので長く被っていただけます」
としてみよう。 - クマのデザインが可愛らしい
これは
「いつもかわいいお子様をより可愛くするクマ柄です」
かね。
こんな感じで、商品ページの商品紹介を変えてくと売れ行きにも変化が出てくるはずだ。
