新・PASONAの法則 でのセールスライティングを学んでおこう
2016/09/26
新・PASONAの法則
セールスライティングで有名な神田昌典さんの新・PASONAの法則というのを君は聞いたことがあるだろうか？
PASONAの法則は有名なので、もしかしたら聞いたことがあるかもしれない。
今回は、新・PASONAの法則を調べてみた。これを使って商品ページの記述ポイントを考えてみよう。
スポンサーリンク
新・PASONAの法則とは
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 8,058
新・PASONAの法則とPASONAの法則はこの本で紹介されている。君が詳しく調べたいと思ったら、この本を読むと良い。
PASONAの法則も新・PASONAの法則もコピーライティングにおいての説明の順番を法則化したものだ。
お客様にどの順番で情報を提示していくことが効果的かを示してくれる法則というわけだね。
新・PASONAの法則では以下の順番で情報を提示していくことが良いとしている。
- Problem(問題提起)
- Affinity(親近感の提示)
- Solution(解決策の提示)
- Offer(提案)
- Narrowing Down(絞込)
- Action(行動を促す)
問題提起
お客様が抱えている問題や達成したい欲求を提示する。
ここで、きちんとその商品を買ってくれる理想的なお客様像ってのを明確化しておく必要がある。
基本的にベネフィットというのは「お客様の痛みを和らげる」か「お客様の欲求を満たす」かで表現される。
お客様がどんな痛みを避けたがっているのか？
お客様がどんな欲求を叶えたがっているのか？
最初に提示するべき情報はそのポイントということだね。
親近感の提示
問題提起で提示した「お客様の痛み」もしくは「お客様の欲求」を自分も持っていることをストーリーや五感で提示する。
ポイントはストーリーを用いること。
文章を読むことは基本的にお客様は面倒臭がる。その面倒くさいことをしていただくためのツールがストーリーだ。
物語を提示することでお客様に読んでいただくハードルが下がっていくわけだ。
同時に「わかりますよ。お客様」という親近感を提示することで信頼感が増していく。
解決策の提示
「お客様の痛み」を避ける方法、「お客様の欲求」を満たす方法があることを提示する。
PASONAの法則ではここで一気にOffer(提案)まで含んでいたのだけれど、新・PASONAの法則では、そこを分解する。
解決策の提示では、シンプルに提案したい解決策を提示する。
提案
解決策の具体化と特典の提示をする。
解決策に対する価格などの条件の提示と自分のところから購入いただくことで得られる特典を提示する。
解決策と分解することで、より「自分のところから購入」いただくことへの意識付けを明確化したわけだね。
絞込
提案を受け入れ問題解決に至るまでの条件を提示する。
たとえば、在庫が限られているため、早い者勝ちになってしまう、といったようなお客様の絞込を行う。
行動を促す
お客様に今すぐ行動いただくことを促す。
今すぐお申し込みください。
という最後のひと押しの言葉で締めくくるわけだね。
新・PASONAの法則は習うより慣れろ
実際に新・PASONAの法則を使いこなすには習うより慣れろの要素が大きい。
そのあたりはまた今度触れていこう。
