対象顧客の絞込

2016/07/31 2016/07/31

顧客をきちんと絞り込んでる？

新しく商品ページを作って出品する際に、その商品を誰に向かって売っていくのか？

このことは中国輸入ビジネスにかぎらずマーケティングを行っていく時に最も最初に考えるべきポイントになると思う。

今回は対象顧客の絞込について触れてみようと思う。

そもそも、ものを売る際に対象顧客を絞り込むことはDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)の基本中の基本とされている。

なぜ絞り込む必要があるのか？

話はシンプルで、そのほうが売れるからだ。売れるかどうかわからない10,000人にむけたメッセージよりも売れる確率の高い100人に向けたメッセージを投げかけたほうが結果が高いからだね。

例えば「誰が着ても無難に着こなせるポロシャツです」って言うのと、「あなたのような筋肉質な30代のエネルギッシュなスタイルを演出できるポロシャツです」って言うのでは反応が違うのはわかるかな？

お客様は自分に向けた商品を探しているのであって、誰が手に入れても同じものを求めているわけではないんだ。(結果としてその商品が無難なものであったとしてもね)

対象顧客が絞り込めていないとわかるキーワードはいくつかある。

例えば

これは無い。デパートでもなんでもいいんだが、アパレルコーナーはメンズコーナーとレディースコーナーに分かれているよね。男女兼用コーナーなんてありゃしない。

でも、Amazonの商品ページには男女兼用のキーワードが割と普通に存在している。出品者からしてみれば「多くの人に検索してもらいたい」ってことなんだろうけれど、そもそも「男女兼用」なんてキーワードで検索している顧客はどんな顧客なのか？きっとそんなことを考えられていないと思う。

商品を新規ページで出品するにあたっては以下の様な手順を踏む必要がある。

まず最初に取扱いジャンルを決める。例えば「レディースのバッグ」って感じだね。このジャンル決めはあいのり出品で売れることが実体験としてわかっているジャンルにすることがポイントだ。

次にニーズ・トレンドの調査。だいたい以下の様な観点で調査をすすめる。

例えばレディースのバッグで調べたら5,000円程度で黒の柔らかなタッチの2Wayバッグが売れていたとする。

次にそのニーズにあった商品を買ってくれる「理想的な顧客」を出来るだけ具体的に想像する。

さっきの調査した商品を買ってくれるようなお客様で言えば、5,000円程度のバッグを買う人は手取り給与で行けば25万程度、休日はそのバッグをもって街に繰り出す。街歩き用のバッグだから中に入れるものは携帯に化粧ポーチ、財布、それに街歩き最中のちょっとしたお買い物を入れておける程度の容量が欲しいだろう。

最後にその人が最も欲しがっている商品を決めていく。

中に入れられるものは？そのために必要なバッグとしての機能は？もっとも重要なのは、そのバッグが買ってくれた人に与えてくれる未来の価値(ベネフィット)は何か？

具体的に考えていけば行くほど、その商品は尖った特徴を持つようになるはずだ。

商品マーケティングでは顧客を絞り込むことで、その特徴に攻めの要素を盛り込める。どんどん攻めていこう。