中国輸入ビジネス1年目の販売戦略

PDCAサイクルをどのくらいで回していくのが良いのか？

ある程度の規模になってくると、このサイクルってのは会計期ごとだったり四半期ごとだったりといった、いわゆる「締め」の単位で行っていくことになる。これは、組織という複数の人間が共通の尺度として売上だったり、利益だったりというものを持っているからだね。

でも、自分のところのように少数、ヘタすればボッチなビジネスを展開している場合は、もう少し日常の作業に根ざしたPDCAってのがある気がしている。

中国輸入ビジネスをしていて、一番ポイントになることってどういうことだろう？

まずは仕入に着目してみた

きっと、転売ビジネスの最も重要な要素って仕入だと思う。仕入の要素は以下の3つだよね。

1. 商品
2. 費用
3. 数量

商品

何を仕入れるのか？ぶっちゃけAmazonで転売ビジネスをしていると、自分で集客をしないから、特に顧客のペルソナ(自分の商品を買ってくれる理想的な価値観を持った人物像)を定義しないでも、売れているものの実績をモノレートやらほかのツールやらを活用して調べて、売れているものに相乗りするというやり方でだいたい売れてしまう。

相乗りをせずに自分で商品ページを作っていくとすると、以下の様な手順を踏むことになる。

1. 顧客のペルソナを定義
2. ベネフィット(お客様がその商品を買うことで手に入れることができる未来像)を表現
3. 実際の顧客の状態と定義したペルソナのギャップを埋める

例えばPASONAの法則のような型にそって商品ページを作りこんでいくことになる。
※PASONAの法則はそれだけで一つのテーマになるので、また今度

ただ、現状の僕のところの目標は1点に絞られると思っている。

• できるだけ多くの商品を扱いたい

商品点数を増やすことで様々なニーズに答えられるし、中国輸入ビジネスの特徴であるリピート仕入がやりやすい特性を活かせると思うからだ。

では、その目標に向かってできる行動は何か？

現状、商品リサーチについては以下のパターンで進めている。

1. 中国のパートナーに価格差のある商品を抽出してもらう
2. 自分で売れている商品を探しだして、淘宝網や阿里巴巴で中国のパートナーに探してもらう

1.のケースでは1人のパートナーさんで1週間に10個程度の商品リストを抽出してくれる。2.のケースでは自分で対象商品を見極めていくのだけれど、確実に中国で扱っているのはわかっているケースでもパートナーさんが見つけられないケースも多数出てくる。

例えば、今年中にあと800の商品を見つけたいとして26週で1.のパターンで抽出できるのは260アイテムのみ。あと540をどうするかだ。

パートナーさんをあと2人増やすか。

ツールなどを使って商品リスト作りを加速するか。

僕にもまだ結論は出ていない。

費用

費用には、前にも触れているが仕入代金、FBA手数料、パートナー費用といろいろあるけれど、コントロールできるのはズバリ国際送料だ。

なぜなら、国際送料は中国から日本に一度に送る重量を一定以上にすることで単位重量あたりのコストを下げることができるからだ。

重量を上げるには

1. 数量を増やす
2. 重い物(大きい物)を増やす

のいずれかの方法がある。

数量は後に書くけれど、売上実績にともなって決まるのであまりコントロールが効かない。となると2.の重いものを増やすってことになる。

重い物ってどんなものか？

比較的アパレルものは重い(かさばる)傾向がある。

ぬいぐるみはかさばりすぎて利益が出にくい傾向がある。

となれば、ぬいぐるみのような重量調整用の商品と小さくて利益が出やすい商品を組み合わせて仕入できれば効率的ってことになるよね。

数量

数量は、ちょっと触れたように売上実績に従って決定されるため、あんまり自分で工夫できる余地はない。ただ、仕入先にもよるのだけれど、ある程度のロットを揃えることで仕入価格が相当抑えられるケースがあるのは事実だ。

そのケースでは、実績に縛られずに一気に仕入をすることでトータルの利益を増やすことになるのだけれど、それは同時に在庫リスクを増大させることになる。僕の場合は在庫を平均で1ヶ月でさばける前提でコスト計算しているので、売り切るまでに2ヶ月かかってしまうと、その分コストがかかることになる。

また要素として、季節モノの要素もあるので、一概に今週10個売れたから今月は全部で40売れるよね？ってわけにも行かない。

もう少し客観的に捉えられる要素を整理する必要があるんだろうね。

まとめ

さて、今回は仕入に着目して僕の考えていることを書いてみた。まあ、そのまま使えるものではないけれど、参考になれば幸いですがな。

香坂兼人

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